核心提示：本文針對當前工業(yè)用空氣壓縮機行業(yè)的發(fā)展進行了市場調(diào)查，結(jié)合行業(yè)的分布、地域的分布、采購的影響因素、購買渠道、供應情況分析
| 本文針對當前工業(yè)用空氣壓縮機行業(yè)的發(fā)展進行了市場調(diào)查，結(jié)合行業(yè)的分布、地域的分布、采購的影響因素、購買渠道、供應情況分析等多個因素，對空壓機行業(yè)的未來市場進行了分析預測，并探討了空壓機企業(yè)的市場營銷策略。關(guān)鍵詞：空氣壓縮機 營銷 工業(yè)用空氣壓縮機的主要用途有：壓縮空氣為生產(chǎn)線提供動力，從而驅(qū)動各種風動機械：壓縮氣體用于制冷和氣體分離；壓縮氣體用于化學工業(yè)中的合成與聚合反應；壓縮氣體進行氣體輸送等?？諝鈮嚎s機因其用途廣泛，被劃分為“通用機械”中的一個重要類別。通過對當前工業(yè)用空氣壓縮機行業(yè)的調(diào)查，可知，目前空氣壓縮機行業(yè)具有以下特征： 用戶的行業(yè)分布 從以上數(shù)據(jù)可以看到，電力行業(yè)的用戶比例為6.6%，冶金行業(yè)為4.5%，石化行業(yè)為6.6%，化工行業(yè)為13.6%，輕工行業(yè)為5.1%，制藥行業(yè)為5.5%，軍工行業(yè)為5.1%，機械行業(yè)為38.4%，可見流程工業(yè)和機械行業(yè)的用戶是壓縮機產(chǎn)品用戶的主體?？諝鈮嚎s機用戶行業(yè)分布廣泛，每個行業(yè)中的用戶需求在一定程度上具有共性，而不同行業(yè)中的用戶對空氣壓縮系統(tǒng)的要求可能完全不同，因此，用戶的行業(yè)應作為市場細分的重要依據(jù)之一。此外，對于新興的行業(yè)用戶應給予額外的關(guān)注。例如，為配合汽車的“油改氣”工程，需要建設CNG加氣站，而空氣壓縮機是CNG加氣站必不可少的關(guān)鍵設備，公司的營銷部門應對這種初始發(fā)展階段的需求進行針對性的分析，為以后獲得該行業(yè)市場更大的份額做充分的準備。 用戶的地域分布 調(diào)查結(jié)果顯示，用戶的地域分布以華東、華北地區(qū)為主，分別為45.9%和27.0%，共計達72.9%，其次為東北和中南地區(qū)。其中以長三角地區(qū)為核心的江、浙、滬三省市達到23.8%，以京津唐地區(qū)為核心京、津、冀三省市達到17.3%。此外，珠三角和東北老工業(yè)基地也不容忽視。空氣壓縮機行業(yè)的發(fā)展與國民經(jīng)濟的整體運行情況息息相關(guān)，由于國內(nèi)地區(qū)間經(jīng)濟發(fā)展的不平衡，客戶的地域分布也具有不平衡的特點，沿海等發(fā)達地區(qū)與西部地區(qū)之間在物價水平等方面存在的差距要求在開展營銷活動時應予以區(qū)別對待。比如，采用不同的定價策略。此外，分公司的選址與銷售網(wǎng)絡的覆蓋都要以實現(xiàn)對客戶需求的快速響應為目標，以便為客戶提供最大限度的便利性。 采購決策中各部門的影響力工業(yè)品購買決策比較復雜，尤其是昂貴的、技術(shù)含量高的設備的購買，往往要涉及到使用者、影響者、決策者、批準者、購買者、把關(guān)者等有著不同文化背景的眾多購買決策參與者，因此在工業(yè)品營銷過程中需要從銷售人員、服務人員、技術(shù)人員和領導者等多個角度開展立體式營銷，兼顧每一類決策參與者的利益。 采購影響因素 調(diào)查數(shù)據(jù)表明，對于客戶而言，壓縮機產(chǎn)品的可靠性是最重要的，只有在產(chǎn)品的可靠性得到保證之后，客戶才會考慮性價比、耐用性、能耗、服務等其它因素。這些影響采購的因素體現(xiàn)了客戶關(guān)注的焦點，同時揭示了壓縮機企業(yè)的營銷的重點，因為，客戶所關(guān)注的也就是壓縮機企業(yè)應該關(guān)注的，這是顧客導向原則的要求，也是企業(yè)營銷成功的必經(jīng)之路。 空氣壓縮機的購買渠道 空氣壓縮機的購買渠道較為集中，即主要以直接向制造商采購和通過經(jīng)銷商采購作為空氣壓縮機采購的兩種主要渠道。空氣壓縮機制造企業(yè)與經(jīng)銷商之間既存在競爭又存在合作，通過經(jīng)銷商代理銷售壓縮機產(chǎn)品曾經(jīng)是制造企業(yè)主要的銷售方式，不過，隨著制造企業(yè)自身資金實力的增強以及對市場更多的了解，其渠道政策正在發(fā)生變革，很多壓縮機制造企業(yè)開始以自有的銷售公司渠道代理，擠壓了壓縮機代理商的生存空間。調(diào)查結(jié)果表明，未來幾年市場對壓縮機的需求空間很大，這與我們國家加大基礎建設力度的政策有關(guān)，再加上能源、鋼鐵、紡織等領域的發(fā)展、煤礦安全生產(chǎn)條件的要求和許多老工業(yè)企業(yè)設備更新改造的需要，使得對空氣壓縮機的需求持續(xù)保持旺盛，市場增長空間很大。 空氣壓縮機的供給情況從供給角度來看，國內(nèi)空氣壓縮機的高端市場上有四家大型企業(yè)，其中三家都是外商獨資企業(yè)，它們分別是美國英格索蘭，英國的康譜艾和美國的壽力公司，都擁有全自動先進的生產(chǎn)設備，先進的生產(chǎn)工藝、技術(shù)水平，及科學的管理方法，其規(guī)模和實力都比較的雄厚。中低檔市場上的壓縮機生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量較多，它們通過不斷改革以及引進先進管理和技術(shù)，發(fā)展之勢迅猛。企業(yè)的市場分布離散相當高，尚處于自由競爭的分散狀態(tài)，市場份額逐漸向幾個優(yōu)勢企業(yè)集中。相對來說，高技術(shù)產(chǎn)品短缺、低水平產(chǎn)品重復的狀況沒有徹底改變，“結(jié)構(gòu)性過?！钡墓┣箨P(guān)系將在較長時期存在下去。在今后一段時期內(nèi)，一般性的傳統(tǒng)產(chǎn)品尚有一定需求將快速增長，壓縮機行業(yè)的利潤趨于一個合理的水平。此外，由于空氣壓縮機行業(yè)趨向同質(zhì)化競爭，并且采購者已經(jīng)十分成熟，全面關(guān)注產(chǎn)品的品牌信譽、價格以及售后服務，這一切將決定過去那種暴利的年代已經(jīng)一去不復返了。 總結(jié)通過以上數(shù)據(jù)，可以看出國內(nèi)用戶采購的大部分壓縮機產(chǎn)品主要還是來自國內(nèi)的壓縮機生產(chǎn)企業(yè)，進口的數(shù)量較少。對于部分高技術(shù)含量的高端產(chǎn)品，國內(nèi)企業(yè)尚不能滿足用戶的需求，因而需要進口。經(jīng)濟的全球化，特別是在中國加入WTO之后，機械行業(yè)與國際市場的聯(lián)系日益密切。從目前的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，通用機械行業(yè)的出口交貨值比去年同期增長40%以上，產(chǎn)品出口率為17.13%，比去年同期提高4.6個百分點，行業(yè)骨干企業(yè)出口產(chǎn)品已初步轉(zhuǎn)向大型化。 |
銷售1部 
