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1. 經(jīng)銷商發(fā)展的主要障礙是“創(chuàng)辦人陷阱”。

創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)辦人的勇氣和決心，是支持稚嫩的企業(yè)在嚴(yán)酷環(huán)境下得以生存的最原始力量。此時(shí)，企業(yè)的成長(zhǎng)命系老板一念，“我”（老板）大于“我們”（企業(yè)和企業(yè)的所有人），“我們”由“我”決定，老板的意識(shí)、風(fēng)格、魅力決定一切，企業(yè)的發(fā)展靠老板在一線抓機(jī)會(huì)，某種意義上就是“玩投機(jī)”、“玩技巧”。

經(jīng)銷商發(fā)展到一定規(guī)模，就會(huì)陷入“創(chuàng)辦人陷阱”，曾經(jīng)支持企業(yè)發(fā)展的精神力量，可能成為持續(xù)發(fā)展的障礙。因?yàn)殡S著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，“我”與“我們”的關(guān)系發(fā)生了微妙的變化。

以前，老板是企業(yè)的絕對(duì)支柱，離開老板就玩不轉(zhuǎn)；現(xiàn)在，老板的作用大大下降，很多事情在老板不知情的情況下就做了。

以前，做決策時(shí)老板一人說了算，想找人商量都找不到合適的人；現(xiàn)在，得組成個(gè)像樣的決策班子，老板要發(fā)揚(yáng)民主的作用了。

以前，老板的核心隊(duì)伍是幾個(gè)共同創(chuàng)業(yè)、忠心耿耿的“馬仔”，他們經(jīng)常被老板罵得“狗血噴頭”，卻還得意洋洋——因?yàn)樵凇敖焦芾怼斌w系中，“挨罵”是老板的一種“寵愛”方式；現(xiàn)在，專業(yè)人員、職業(yè)經(jīng)理人成為企業(yè)的骨干，他們可以承受批評(píng)，不接受“挨罵”。一位大企業(yè)的老板曾經(jīng)這樣說：“我可以罵一起創(chuàng)業(yè)的人，但絕不罵戴眼鏡的?！彼囊馑际牵捍餮坨R的知識(shí)分子臉皮薄，罵不得。

以前，老板在管理上一竿子插到底，所有政策、制度、計(jì)劃、盈虧都裝在老板一個(gè)人腦子里；現(xiàn)在，管理層次從一級(jí)變?yōu)槎?jí)、三級(jí)，管理要有制度，行動(dòng)要有計(jì)劃，盈虧要有核算。

以前，老板的話就是企業(yè)的規(guī)矩；現(xiàn)在，老板制訂的制度，自己要帶頭執(zhí)行，否則，制度就開成虛設(shè)。

企業(yè)的發(fā)展過程，也是老板的重要性不斷降低的過程。如果老板仍然沉湎于小企業(yè)時(shí)那種“君臨天下”的良好感覺，老板就會(huì)成為企業(yè)繼續(xù)成長(zhǎng)的障礙。

要避免創(chuàng)辦人陷阱，就要求老板在企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)表明一種決心：個(gè)人愿意服從企業(yè)。只有“我們”大于“我”的企業(yè)，才能真正發(fā)展壯大。

企業(yè)初期，老板幾乎是企業(yè)成長(zhǎng)的唯一動(dòng)力。創(chuàng)業(yè)成功，老板很可能成為企業(yè)繼續(xù)成長(zhǎng)的障礙。

創(chuàng)業(yè)初期，企業(yè)成長(zhǎng)的主要資源不是資金而是老板的決心。此時(shí)，老板就是企業(yè)，企業(yè)就是老板。

2 .大樹底下不長(zhǎng)草?！坝⑿劾习濉蓖y以成就“英雄企業(yè)”。

長(zhǎng)沙遠(yuǎn)大的老總張躍曾說：“剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，我發(fā)現(xiàn)自己能夠以一當(dāng)十，以一當(dāng)百。但最終發(fā)現(xiàn)自己不能以一當(dāng)千，以一當(dāng)萬?！倍⑿燮髽I(yè)一定要找到以一當(dāng)萬的東西。

對(duì)比小經(jīng)商的“小老板”和大經(jīng)銷商的“大老板”，我們發(fā)現(xiàn)兩者在能力和對(duì)待人才上有眾多差異。

“小老板”往往精明能干，全職全能，不可或缺；“大老板”因?yàn)椴蛔鼍唧w的事，似乎“可有可無”。

“小老板”往往不原諒部下的錯(cuò)誤；“大老板”往往對(duì)部下的小錯(cuò)誤“視而不見”。古話說：“水至清則無魚，人至察則無徒?！薄白鳛樯霞?jí)，不能看不到部下的缺點(diǎn)，也不能老盯著部下的缺點(diǎn)?？床坏饺秉c(diǎn)，會(huì)用錯(cuò)人；老盯著，會(huì)沒人用。”

“小老板”往往喜歡“有才外露”，通過“外露”讓別人不敢小瞧自己，讓才能為自己壯膽；“大老板”往往“有才不露”，把露臉的機(jī)會(huì)讓給部下，自己的才能自有企業(yè)為自己作證。

“小老板”遇到能力欠缺的部下，經(jīng)常會(huì)說“還不如自己親自干”，因此，部下的能力可能永遠(yuǎn)得不到提升?！按罄习濉庇龅侥芰η啡钡牟肯?，要么把部下培養(yǎng)合格，要么換合格的人。

“小老板”發(fā)現(xiàn)部下的工作沒干好，往往批評(píng)甚至責(zé)罵部下；“大老板”發(fā)現(xiàn)同樣的問題，如果是責(zé)任心問題才批評(píng)，如果是能力問題則指導(dǎo)、幫助部下。

大樹底下不長(zhǎng)草?！靶±习濉钡倪^分能干，往往是部下不能干的原因。那些能夠“以一當(dāng)十”、“以一當(dāng)百”的老板，終究會(huì)發(fā)現(xiàn)自己不可能“以一當(dāng)千”。因此，培養(yǎng)部下、帶出一支隊(duì)伍，是比發(fā)揮老板個(gè)人才干更重要的工作?！坝⑿劾习濉敝荒艹删托∑髽I(yè)，只有“英雄團(tuán)隊(duì)”才能成就大企業(yè)。

3 .不親歷親為，經(jīng)銷商做不好；事必躬親，經(jīng)銷商做不大。

經(jīng)銷商做市場(chǎng)靠的是感覺，不親自做市場(chǎng)就沒有感覺。但是，如果每天都泡在市場(chǎng)上，又會(huì)發(fā)生感覺疲勞，同樣對(duì)市場(chǎng)沒有感覺，這就是所謂的“審美疲勞”。

經(jīng)銷商經(jīng)常犯兩個(gè)極端的錯(cuò)誤：要么事必躬親，整天泡在市場(chǎng)上，把自己等同一個(gè)業(yè)務(wù)員；要么長(zhǎng)期遠(yuǎn)離市場(chǎng)，只有出現(xiàn)問題時(shí)才去一線解決。

經(jīng)銷商要想做大，市場(chǎng)主要靠部下去做，老板自己是做不了多大市場(chǎng)的。但是，靠部下做市場(chǎng)不等于靠部下去摸著石頭過河，部下要靠老板指導(dǎo)。老板要能夠指揮部下，就必須每個(gè)月有2－3天的時(shí)間親自去感受市場(chǎng)，而不是走馬觀花看市場(chǎng)。

4 .小經(jīng)銷商，規(guī)范管理會(huì)加大成本；大經(jīng)銷商，不規(guī)范管理會(huì)加大風(fēng)險(xiǎn)。

科班出身的人往往做不了小生意，因?yàn)樗麄兛偸且宰龃笃髽I(yè)的模式做小企業(yè)。規(guī)模不大機(jī)構(gòu)不少，事情不多規(guī)矩不少。

而沒有受過專業(yè)訓(xùn)練的人往往沒有那么多規(guī)矩流程，兵來將擋，水來土屯，運(yùn)作得很好。但是，一旦規(guī)模做大，經(jīng)銷商就會(huì)發(fā)現(xiàn)以前那幾招不靈了，才想起來規(guī)矩、流程的重要性。

小經(jīng)銷商運(yùn)作的著眼點(diǎn)是機(jī)會(huì)，因?yàn)橐?guī)模小沒有什么資本，只有抓住機(jī)會(huì)才能成功。大經(jīng)銷商首先要回避風(fēng)險(xiǎn)，然后才考慮抓住機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)需要在亂中尋找，風(fēng)險(xiǎn)需要靠流程制度回避。

5.經(jīng)銷商能管多少人，就能做多大的生意。

經(jīng)銷商從創(chuàng)業(yè)開始，基本上要經(jīng)歷這樣幾個(gè)階段：第一階段：夫妻店。此時(shí)，銷量不可能大，客戶多了就忙不過來了。

第二階段：夫妻倆+幫手。幫手以親戚為主，只能打雜，對(duì)開發(fā)市場(chǎng)作用不大。

第三階段：老板+業(yè)務(wù)員。銷量可能擴(kuò)大，但不敢招很能干的業(yè)務(wù)員。

第四階段：老板+業(yè)務(wù)主管+業(yè)務(wù)員隊(duì)伍+服務(wù)人員+會(huì)計(jì)。市場(chǎng)能夠無限擴(kuò)大，實(shí)行公司化管理，專業(yè)化分工。

這是一個(gè)人員不斷增加的過程，或者說是因?yàn)槿藛T不斷增加，業(yè)務(wù)逐漸擴(kuò)大的過程。很多經(jīng)銷商做不大，就是因?yàn)椴桓艺腥耍阂慌落N量太小，養(yǎng)不起；二怕不可靠，不敢用，只敢用親戚，害怕優(yōu)秀業(yè)務(wù)員成為對(duì)手；三怕能力太差，不管用；四怕不會(huì)管理，不知道如何用人。

實(shí)際情況往往是：第一，不是“銷量太小，養(yǎng)不起”，而是“不敢用人，銷量才小”。招人初期，可能銷量養(yǎng)不起人，但只要不敢招人，銷量就永遠(yuǎn)上不去。第二，很多經(jīng)銷商心目中的“能人”是自己的“影子”，所以才出現(xiàn)下列現(xiàn)象：能力太差，不管用；能力太強(qiáng)，不敢用。